25 dokumenterede salgsstrategier fra de bedste iværksættere og startups

bedste ikke-receptpligtige vægttab piller

At have den rigtige salgsstrategi vil gøre eller ødelægge din opstart. Fra fordobling af perfektion af din kolde e-mail-opsøgende til identificering af rentable nichemarkeder, udnyttelse af historiefortælling, at vide hvordan man følger op den rigtige måde og mere - her er, hvordan de bedste skaber vindende salgsstrategier.

Nogle salgsstrategier kommer og går med ugens bestsellerbog eller fremkomsten af ​​nye værktøjer og teknologier. Endnu andre er bestemt her for at blive - forankret i hårde psykologiske principper, der forklarer, hvad der virkelig motiverer folk til at købe eller ikke købe .

I dag deler vi 25 mest effektive, gennemprøvede salgsstrategier at ægte iværksættere og vellykkede nystartede virksomheder beskæftiger sig med at dyrke deres brands.

1. Før med det, der er til din kunde

Så mange sælgere, iværksættere og endda freelancere anvender en salgsstrategi, der ignorerer det, de virkelig sælger deres udsigter: Løsninger på problemer . Når du leder din salgspitch ved hurtigt at dykke direkte ind i de forskellige pakker, prispoint og særlige kampagner, som din kunde kan drage fordel af ved at tilmelde dig denne uge, viser du straks dem, at du ikke har empati for deres position. Du prøver ikke engang at forstå dem - hvilket er det første skridt i retning af at levere meningsfulde løsninger, der faktisk vil gøre dem til glade, loyale kunder.

Din salgsstrategi skal føre med en klar formulering af den udfordring, du kan hjælpe din kunde med at løse. Her er hvorfor: I begyndelsen af ​​en salgssamtale , din kunde sandsynligvis ikke fuldt ud forstår fordelene ved det, du sælger. Den sidste ting, du vil gøre, er straks at behandle dit produkt eller din tjeneste som en vare snarere end en værdifuld løsning på et reelt forretningsbehov, de har. Gør dit bedste for at undersøge deres behov forud og start din opsøgende samtale ved at forklare, hvad der ligger i det for din kunde.

Grib disse gratis kolde e-mail-skabeloner og kom i gang i den rigtige retning i dag.

2. Formuler klart slutresultater

Folk køber resultater, ikke kun produkter eller tjenester. Når du først har fanget din kundes opmærksomhed med, hvad de kan opnå ved at bruge din løsning, er det nu dit job at tydeligt forklare, hvordan det vil ske, og hvad de får efter tilmelding. Slutresultater har samme værdi. Hvis du sælger et premium CRM-system til SMB'er, der aldrig har brugt et før, bliver du nødt til at uddanne dem om, hvordan platformen fungerer, hvor meget tid en investering de kan forvente at foretage i styring af den fremad og typer løbende support, de har adgang til.

Denne salgsstrategi er især relevant, hvis du sælger et produkt eller en tjeneste, der leveres med et forudgående gebyr , kræver en kompleks implementering, tidskrævende integrationer eller løbende samarbejde med dine kunder efter afslutning af aftalen. Din kunde skal vide nøjagtigt, hvad de vil nå så langt som leverancer, når disse milepæle vil blive opfyldt, og den nedstrøms indflydelse, de forventes at have på deres forretning.

3. Start med små nichemarkeder

Du kan dramatisk øge effektiviteten af ​​din kold opsøgende ved at målrette mod specifikke nichemarkeder for mennesker, der deler fælles smertepunkter, kan du unikt adressere. I stedet for at nå ud til virksomheder i alle forskellige størrelser, brancher og tilbud, skal du fokusere på en snæver gruppe af virksomheder, der skal pitches.

For eksempel, hvis du sælger software til lagerstyring, kan valg af et lille nichemarked kun betyde at starte med pitching til virksomheder, der fremstiller byggemaskiner. Du kan indsnævre din begyndelsesniche ved kun at fokusere på disse typer virksomheder, der er beliggende i det vestlige USA og har 100 til 250 ansatte. Ved kun at arbejde med din salgsstrategi med denne homogene gruppe af virksomheder, vil du være i stand til at perfektionere din tonehøjde til dette rum meget hurtigere, end hvis du blandede virksomheder i alle former og størrelser.

Bare rolig, at valg af en lille niche heller ikke kan begrænse dine muligheder. Iværksætter og marketingmedarbejder, Pat Flynn fra Smart passiv indkomst aktier. At vælge en niche er en langsigtet beslutning, men hvis den er den forkerte, er det ikke et langsigtet tab. Du kan mislykkes, men så længe du lærer, er det tid, der er investeret godt.

Tilføjelse af at vælge en lille niche i starten giver dig mulighed for at specialisere dig, fortsætter Flynn. Det er dejligt at tænke stort og skyde efter stjernerne, men når det kommer til nichevalg, kan du få flere resultater hurtigere ved at tænke specialiseret. Start med at vælge et marked, der rent faktisk interesserer dig. Konkurrencen betyder ikke noget på dette tidspunkt - vælg bare noget, du kan lide. Du kan læse mere om, hvordan Flynn lærer sine læsere at finde de rigtige nichemarkeder på sin blog lige her .

Her er et andet eksempel - lad os tage et kig på e-mail marketing software firma, ConvertKit . De identificerer sig selv som e-mailmarkedsføring for professionelle bloggere. I det stærkt konkurrenceprægede landskab hos veletablerede udbydere af e-mailmarkedsføring som MailChimp, Constant Contact og Active Campaign har dette lille firma udskåret et kureret nichemarked af kunder, der skal følges - professionelle bloggere. Ved at skabe kreative partnerskaber med store navne-bloggere og brands, der når ud til et publikum af bloggere, har ConvertKit fået uvurderlige brandadvokater og tilknyttede selskaber til at sprede deres budskab som en vigtig komponent i deres salgsstrategi.

4. Vær fleksibel

Under dine salgssamtaler vil du naturligvis støde på nye udfordringer og unikke krav fra dine kunder. Dette giver mening, da hver virksomhed, du arbejder med, er struktureret lidt anderledes, har et særskilt sæt interne processer og mål. Siden at sige, at du ikke kan, vil det ikke, er det umuligt og andre variationer af nej til din kunde er en dødsdom skal din salgsstrategi være fleksibel nok til at tilpasse sig nye udfordringer på farten.

Som bedst sælgende forfatter og salgsstrategi-coach Giv Cardone aktier. Ved salg sælger du en aftale. Din kunde er næsten altid mistroisk og usikker, ikke om dig, men om sig selv. De fleste sælgere synes, at salg handler om at vinde tillid, men i virkeligheden handler salg om at få kunden til at stole på sig selv nok til at handle og lukke - hvilket ofte kræver fleksibilitet. Lær at lukke salget ikke bare lave et salg.

Det er så simpelt: Du har ikke råd til at sige nej. Når du gør det, mister du din opfattelse som en problemløser og lukker øjeblikkeligt døren til et rum fyldt med muligheder. I stedet for at være uenig med eller afvise en anmodning fra din kunde, skal du bruge et svar som, jeg vil meget gerne få det til at ske for dig, hvilket giver dig mulighed for at tjekke med resten af ​​dit team og se om der er nogen mulighed for at imødekomme deres anmodning. Selvom det betyder at vende tilbage til forhandlingstabellen med et minimum af ordremængde eller projektudgifter, der vil retfærdiggøre den ukomplicerede løsning, holder du handlen i live.

5. Brug blyscoring til at prioritere dine kundeemner

Hvis du har at gøre med en stor mængde kundeemner, er det et must at integrere leadscoring i din salgsstrategi. Efter fuldt ud kvalificere dine salgsperspektiver , blyscoring hjælper dig med at prioritere dine kundeemner baseret på den stærkeste mulighed for hurtigt at afslutte salget - inden du endda begynder din opsøgende indsats.

Leadscoring er enkel. Det er en punktsystem til rangordning af potentielle kunder på en skala fra 1 til 10, der tildeler et punkt til den værdi, som hver kunde repræsenterer din virksomhed. For eksempel, hvis en ny kunde kommer på tværs af dit skrivebord, og de er administrerende direktør, vil de sandsynligvis blive tildelt en 10, da de har den ultimative autoritet og typisk resulterer i mere lukkede aftaler. På den anden side kan en leder på lederniveau tildeles en pointværdi tættere på 4 afhængigt af relevansen af ​​deres jobtitel, da de kræver yderligere opkøb af interessenter, før de tilmelder sig din tjeneste. Arbejd din prospektliste fra top til bund, så du prioriterer tid på de højest scorende kundeemner, der har størst potentiale for konvertering, og sørg for at du stiller dem de rigtige spørgsmål.

Grib vores gratis liste over 42 B2B-kvalificerende spørgsmål og sørg for at forstå dine købere - inden du rækker ud.

6. Opret forbindelse til beslutningstageren

Det synes åbenlyst, at du ikke ønsker at spilde tid på at dreje hjulene ved at have utallige samtaler med ledere på lavere niveau, der ikke i sidste ende vil være i stand til at forkæmpe din løsning til implementering. Imidlertid er der en kunst og videnskab i salgsstrategien for at finde og forbinde med den rigtige beslutningstager for hvad du tilbyder.

De bedste potentielle relationer er bygget på et fundament for at give en enorm forudgående værdi uden at forvente noget med det samme til gengæld - de er ikke strengt transaktionelle, hvilket (overraskelse!) tager tid at skabe. Opbevar din virksomheds kernekompetencer, og find ud af, hvordan du bedst kan give værdi til din beslutningstagning, før du åbner en kommunikationslinje med dem.

• Kan du få dem vist i en historie, du skriver til en større publikation?
• Hvad med en positiv omtale på din virksomheds blog?
• Hvad med at dele deres seneste tanke lederskab gennem dine sociale kanaler?

Stræb efter at se ud over blot en anbefaling, der let kan løses ved at købe din løsning; mennesker, der har arbejdet længe nok til at blive beslutningstager, vil se lige igennem denne taktik.

Når din salgsstrategi inkluderer at nå ud til din kunde for at fortælle dem om den seje ting, du lige har gjort for dem, snarere end at springe direkte ind i at sælge din løsning, dine chancer for opbygge en meningsfuld rapport gå markant op. Hold kontakten, fortsæt med at give værdi i de kommende dage eller uger, og spørg, når det føles passende.

Vil du lukke et salg fra det nye forhold den dag, du når ud med denne salgsstrategi? Sandsynligvis ikke, men hvis dit produkt eller din tjeneste har en lang salgscyklus med en stor pris, vil opbygning af meningsfulde relationer og lytte til dine kunders unikke behov i sidste ende føre til dine bedste langsigtede resultater.

7. Perfekt din salgspitch (gør det spændende)

Når du er sikker på, at du har oprettet forbindelse til det rette kontaktpunkt, skal du have det en effektiv salgshøjde . En, der fanger opmærksomheden fra din kunde og holder samtalen i den rigtige retning. Brug for meget tid på at tale om din virksomhed, fordelene ved din løsning, de kunder, du har arbejdet med, hvorfor din kunde skal tilmelde sig i dag, og du risikerer at ødelægge forholdet lige ud af portene.

Iværksætter, investor og co-star af ABC's Shark Tank, Robert Herjavec har hørt en elevatorhøjde (eller to) i sin tid. Når det kommer til at levere en effektiv tonehøjde, siger han, at det handler mere om at vise din ekspertise - ikke bare skramle væk fra højdepunktet med tal og klienter, du har arbejdet med.

Herjavec deler, du har 90 sekunder, hvis du er heldig. Hvis du ikke kan gøre dit overbevisende på det tidspunkt, har du mistet chancen for at blive påvirket. Fakta og tal er vigtige, men det er ikke de eneste kriterier, du skal præsentere på en måde, der skaber ekspertise og tillid. Hvis du ikke er forberedt på det, kan du bare gå glip af din næste store mulighed.

Hvordan demonstrerer du din ekspertise inden for din elevator pitch? Læn dig stærkt, når du viser dit udsigter, at du allerede har udviklet en forståelse af de udfordringer, de står over for, som relateret til det forretningsområde, din løsning vil hjælpe med. Udfør forskningen på forhånd, og brug din viden om din potentielle virksomheds forretning til at tage kontrol over samtalen i din salgspitch ved at undervise, finjustere din besked og ikke være bange for at dele kontroversielle synspunkter, hvis de i sidste ende er i den bedste interesse for din potentielle nye kunde.

FÅ DIN GRATIS SALGSSTRATEGI SKEMA

8. Brug historiefortælling

Mennesker har været det fortæller historier i form af hulemalerier, bøger, radioprogrammer, film (og mere) i næsten 40.000 år med det formål at uddanne, kommunikere med og underholde hinanden.

Indeholder historiefortælling ind i din salgsstrategi kan hjælpe med at fange dine kundeemner på et dybere niveau ud over bare at sælge dem strengt på fordelene og dermed give dig flere kunder over tid. Historiefortælling fungerer godt som en salgsstrategi, fordi vi er forbundet til at absorbere information meget bedre, når vi støder på det gennem historier.

Som Stanford Graduate School of Business professor Jennifer Aaker forklarer Forskning viser, at vores hjerner ikke er svære at forstå for logik eller beholde fakta meget længe. Vores hjerner er kablet til at forstå og bevare historier. En historie er en rejse, der bevæger lytteren, og når lytteren går på den rejse, føler de sig anderledes. Resultatet er overtalelse og undertiden handling. Når du benytter dig af historiefortælling som en del af din salgsstrategi, udnytter du de tusindvis af års udvikling, der har designet vores hjerner til historiefortælling.

Du kan bruge historiefortælling på hvert trin i din salgsproces. Forklar produktfunktioner ved at fremhæve virkelige kundeproblemer, som en bestemt funktion er løst. Et eksempel på dette er historien om en luksusmøbelforhandler, der hjælper højt profilerede kunder som Floyd Mayweather, Jamie Foxx og Robert Duvall med deres interiørdesignbehov . Deres salgstilgang kombinerede både meget målrettet opsøgende og håndtering af et stort antal indgående forespørgsler, ofte udløst, når en Instagram-influencer gav virksomheden et råb fra deres Instagram-konto. Ofte ville hundreder af forespørgsler om et bestemt møbel strømme ind i sælgernes indbakke.

Dette præsenterede sit eget unikke sæt udfordringer: Hvordan man kan fremme salgssamtaler fremad med højt profilerede kunder, samtidig med at man hurtigt reagerer på en stor tilstrømning af spørgsmål, der kommer ind gennem sociale kanaler. Close.ios Inbox- og Smart View-funktioner gjorde det muligt for møbelforhandlerens repræsentanter at personalisere deres svar i stor skala, samtidig med at der sikres, at ingen bly faldt gennem revnerne. Resultatet? En næsten øjeblikkelig stigning i omsætningen på 10%.

Håndter indvendinger ved opbygge tillid og gennemgå en casestudie af, hvordan andre kunder bevægede sig forbi de samme indvendinger og nu får positive resultater for deres bundlinje. Besvar spørgsmål, forhandl og stræb efter at bruge en forskellig prøveudtagning af historier om din virksomhed, kunder, produkt og dig selv for at holde dem fængslet under salgsprocessen.

9. Lyt til, hvad dine potentielle kunder fortæller dig

Får du ofte pushback fra potentielle kunder på kun et område i din prisstruktur? Hvad med anmodninger om de samme nye funktioner igen og igen, som potentielle kunder nævner som en hovedårsag til, at de endnu ikke er interesseret i at tilmelde sig dit produkt? Er der specifikke konkurrentløsninger, der har tendens til at være lettere at vinde over nye kunder fra?

Ved at opbygge din salgsstrategi omkring at lytte nøje til (og optage) de mest almindelige indvendinger, funktionsanmodninger, konkurrentsoftware i brug og andre vigtige informationsbits, vil du være i stand til at perfektionere din tilgang og gradvist øge din tætte sats.

Adfærdsforsker og forfatter Vanessa Van Edwards er enig. Hun deler, Et af de vigtigste aspekter ved at sælge eller endda gå i forretning for dig selv er at være fleksibel. Lytte til feedback fra dine kunder, se på dataene og foretage ændringer efter behov. Undertiden at have en stiv plan kan begrænse dig.

Mere end bare at lytte, hvordan deler du faktisk denne feedback med resten af ​​dit team? Lad ikke din læring glide ind i et sort hul, hvor de ikke når ud til andre teammedlemmer, der tager produktbeslutninger, der potentielt kan øge effektiviteten af ​​dit produkt. Da sidekommentarer ofte glemmes, skal du bruge disse strategier til at dele meningsfuld kundefeedback med dit team.

• Opret en intern Trello bestyrelse
• Hold en række igangværende Google Docs
• Vær vært for en side med anmodning om offentlig funktion med valgmuligheder som f.eks Det gør Asana

Indrømmet skal du filtrere, hvorvidt den kunde, der giver dig feedback eller fremsætter en funktionsanmodning, faktisk er en god pasform til at blive kunde hos dit produkt, inden du skynder dig at lave overnatningssteder. En almindelig fejl, mange startups laver i deres salgsstrategi, er at tage store beslutninger baseret på det store antal potentielle kunder, der anmoder om en bestemt funktion, selvom de ikke er en ideel kunde.

Sørg derefter for at planlægge et tilbagevendende gennemgangsmøde med din manager og andre vigtige interessenter mindst en gang om måneden for at kompilere og dele denne feedback på en produktiv måde.

10. Giv din udelte opmærksomhed på salgsopkald

Uanset om du er foretager et koldt opkald eller hvis du tager backup af en af ​​dine salgsfremstød, er det vigtigt at behandle opkaldet ved hånden som det vigtigste, du muligvis kan gøre i øjeblikket. Hvis du ikke beskæftiger dig med din kunde, udtrykker interesse, mens de taler eller stiller dem spørgsmål, der viser din bredde af forståelse, vil de være i stand til at gennemskue din manglende opmærksomhed.

At give udelt opmærksomhed på dine opkald, især hvis din salgsstrategi er stærkt afhængig af at følge et script betyder, at du også skal frigøre dig for at lytte til din kunde. Det kræver, at du fjerner dig selv fra distraherende miljøer. Hvis du typisk foretager salgsopkald fra et højt kontorlokale, så prøv at flytte ind i et åbent konferencelokale til dit næste sæt opkald og se om det giver dig mere fokus. Hvis du bliver søvnig ved dit skrivebord, kan du prøve at stå op, gå rundt eller foretage dit næste salgsopkald fra et stille udendørs sted.

11. Forhandle om en win-win

Det egentlige formål med at forhandle om en win-win med dine kunder er at vise respekt og intentionen om at arbejde med dem igen i fremtiden. Det vurderer langsigtede relationer frem for ubetydelige detaljer.

For eksempel, hvis du medbringer et nyt prospekt hele vejen til målstregen på en big deal og tillader dig selv at blive hængt op på en mindre detaljeret anmodning, der ikke vil have en væsentlig indflydelse på salgets succes, vil din mangel på indkvartering sandsynligvis vend udsigten væk for godt. Du skal dog vide det dit gangnummer - den bundpris, du er i stand til at acceptere i en forhandling, før du overhovedet går ind i et møde eller løfter telefonen. Hvis det er absolut nødvendigt, at have dette grundlæggende nummer i tankerne og være villig til at dele det med din kunde inden slutningen af ​​din forhandling vil give dig klare retningslinjer, hvormed du kan opnå et win-win-scenario.

Det er et must at give ekstra værdi i stedet for at øge din prisstruktur. Forbered dig på forhånd med en liste over yderligere funktioner, bonusudvidelser og specialtilbud, du potentielt kan kaste ind for at forsøge forhandlingerne, hvis det er nødvendigt. Husk, at jo højere værdien af ​​den løsning, du kaster, jo vigtigere bliver det at være fleksibel nok - og få din leders buy-in til at udnytte win-win-tilbud, der så vidt muligt overser mindre detaljer .

12. Følg op, indtil du får et endeligt svar

For Steli, følge op er den nødvendige rygrad i nogen god salgsstrategi. At have et par gode salgsopkald med din kunde, kun for at lade dem stille falde fra planetens overflade betyder en dødspiral for din salgsstrategi.

Steli forklarer, jeg følger op så mange gange som nødvendigt, indtil jeg får svar. Jeg er ligeglad med, hvad svaret er, så længe jeg får et. Hvis nogen fortæller mig, at de har brug for yderligere 14 dage for at komme tilbage til mig, lægger jeg det i min kalender og ping dem igen om 14 dage. Hvis de fortæller mig, at de har travlt, og de ikke har tid lige nu, vil jeg svare og spørge dem, hvornår de har lyst til, at en god tid ville være for mig at pinge dem.

Som Steli fortsætter, er nøglen her at fortsæt faktisk med at følge op . Hvis nogen fortæller mig, at de ikke er interesserede, lader jeg dem være i fred. Men her er kickeren - hvis de slet ikke reagerer, vil jeg fortsætte med at pinge dem, indtil de gør det. Og stol på mig, det gør de altid.

Pointen med at følge op, indtil du får et endeligt svar, er at du aldrig efterlader en måske på bordet. I en verden af ​​startups, måske kan dræbe din virksomhed og du er nødt til at stræbe efter ekstremt klare resultater med alle udsigter, du taler til. Ellers, hvis du har et godt førsteopkald, og du giver dem mulighed for at aflevere kortet uden et klart ja eller nej, hænger de bare rundt på din liste over mennesker, du skal vende tilbage til, og du kommer aldrig videre fra dem .

Få det endelige svar - uanset hvor lang tid det tager, eller hvor mange opfølgninger du skal sende.

Grib dit gratis eksemplar af bogen, Opfølgningsformlen og lær hvordan man bliver en prioritet for enhver.

13. Fremhæv risici og muligheder

Mange sælgere har tendens til at fokusere størstedelen af ​​deres samtaler med potentielle kunder omkring at fremhæve alle de potentielt fantastiske muligheder, fordele og hurtige resultater, som udsigten får ved at bruge deres løsning.

I stedet for at præsentere din løsning som den eneste løsning på dit perspektivers problem, skal du være ærlig over for dem om eventuelle risici forbundet med at skifte til din platform eller gå ind i denne nye strategi.

Virkeligheden er, at der er ingen mulighed uden en vis risiko i erhvervslivet, så hvorfor prøve at male en virkelighed, der ikke er sand for dine kunder? Det sætter dig selv op til fiasko. I stedet skal du koncentrere din salgsstrategi om proaktivt at identificere de potentielle risici, der er forbundet med at bruge din løsning - og præsentere endnu mere support, der viser din kunde, at du allerede er fortrolig med risiciene.

Hvis du f.eks. Sælger marketingsoftware, der inkluderer en CMS-platform til blogging, og de kundeemner, du kaster, ikke har en blog i øjeblikket, har de har brug for at blive uddannet om, hvordan blogging er en langsigtet investering, der typisk ikke påvirker omsætningen natten over. For at kunne bruge din software skal de foretage en beregnet risiko for at investere ressourcer i mennesker, der kan styre dette nye ansvar. Hvis du lukker en klient, der ikke er fuldt ud klar over de potentielle risici, der er forbundet med det, du har solgt dem, er der en god chance for, at de muligvis lukker deres konto tidligt eller anmoder om en refusion, efter at de er kommet ind i deres første hastighedsbump.

Tag dig også tid til at bruge forskning, dele dine egne erfaringer eller udvikle casestudier med andre kunder for at imødekomme disse risici.

14. Sælg dig selv

Selvom du har et godt produkt, der praktisk talt bevæger sig selv, hvis din salgsstrategi kun fokuserer på produktet, mangler du det meste af ligningen, der kan forvandle tvivl til tillid .

Dine kunder køber mere end bare et produkt - de udtrykker tillid til dig og investerer i det forhold. De stemmer også med deres tegnebøger og forventer, at din virksomhed skal være længe nok til, at de kan drage fordel af din løsning. De tre niveauer af tillid.Close.io/Forfatter forudsat

Da de fleste mennesker, du sælger til, sandsynligvis ikke har en stærk forståelse af, hvordan dit produkt fungerer teknisk set, skal din salgsstrategi få dem til at stole på dig - og din virksomhed. Byg denne tillid ved at være helt ærlig, dele både det gode og det dårlige, holde fast ved dine forpligtelser og vise, at du vil være en fortaler for dem længe efter afslutningen af ​​salget.

15. Udvikl den rigtige tankegang

Hvis du bruger meget tid på at løfte telefonen, banke på døre eller på anden måde nå ud til potentielle kunder i de kommende måneder, skal du forberede dig på, hvad der kommer din vej.

• Du vil høre nej (MYE).

• Du vil opleve den afvisning flere gange hver dag.

Det er en del af virkeligheden ved at være sælger eller endda en iværksætter med fokus på at sælge. Det, du sælger, vil ikke være perfekt for alle - uanset hvad du måske synes. Sikker på, det kræver en vis produkt- eller markedsuddannelse for at lukke størstedelen af ​​dine kundeemner, men alle uddannelses- eller salgsstrategier i verden vil ikke gøre nogle skeptikere til betalende kunder.

Derfor er du nødt til at udvikle en tankegang om modstandsdygtighed. En tyk hud nok til ikke at tage de uundgåelige afskedigelser personligt. En holdning, der giver dig mulighed for at støve dig af og vælge telefonen med det samme igen efter at have hørt et hårdt nej.

Som den bedst sælgende forfatter, filantrop og forretningsstrateg Tony Robbins forklarer: Den mest smertefulde fejl, jeg ser hos iværksættere, er at tænke, at bare det at have en god plan eller et godt produkt er nok til at garantere succes. Det er ikke. Forretningssucces er 80% psykologi og 20% ​​mekanik. Og ærligt talt er de fleste menneskers psykologi ikke beregnet til at opbygge en virksomhed. Han tilføjer: Den største ting, der holder dig tilbage, er din egen natur. Få mennesker er følelsesmæssigt klar til udfordringerne ved at opbygge en virksomhed.

16. Vær hjælpsom

I slutningen af ​​dagen, hvis din salgsstrategi ikke er bygget op omkring at være virkelig nyttig for dine kunder, efterlader du mange tilbud på bordet. At være hjælpsom i hele din salgsproces, hvad enten det er gennem uddannelse, at undersøge dine potentielle udfordringer på forhånd eller komme med kreative løsninger til at præsentere snarere end blot at pitche dit produkt, er hvordan du vinder deres tillid.

SaaS grundlægger og co-vært for Opstartschat podcast Hiten Shah tilføjer: De bedste sælgere har altid været nyttige. Som mennesker er en af ​​de mest ægte ting, vi kan gøre, at hjælpe hinanden. Når du sælger et produkt eller en tjeneste, er det svært at gå galt, hvis du virkelig ønsker at hjælpe den anden person. Det er virkelig, når salg bliver mere end bare salg. Det handler om at opbygge et ægte, meningsfuldt forhold i stedet for bare at sælge det, du har til nogen.

Ved at tænke på dig selv som en proaktiv problemløser for hvert kundeemne, du engagerer dig med - især hvis det primært er over telefonen —Du kan skifte din egen opfattelse af den rolle, du spiller i salgsprocessen.

Nej, det vil du ikke glem dine salgsmål , benchmarks og kvoter, men hvis du går ud med det primære mål at hjælpe dine kunder, vil du naturligvis føre dem til den bedste løsning til deres forretning . Hvis dit produkt ikke passer bedst til deres unikke behov, skal du være ærlig og pege dem i retning af en mere passende løsning - det er sådan, du skaber grundlaget for relationer, der har mulighed for at fortsætte videre. Du ved aldrig, hvor din kunde kan arbejde om et par måneder eller et år, og du kan ikke forudsige, om de kender en anden, der måske passer godt til din løsning efter at have været imponeret over, hvor hjælpsom du har været.

En god salgsstrategi er langsigtet; der er ingen erstatning for at give et positivt varigt indtryk. Gå ikke glip af et fremtidigt potentielt salg, fordi du ikke var til hjælp.

17. Bed om specifikke henvisninger

Vi har alle fået den afslappede anmodning om henvisninger, hvad enten det er i en LinkedIn-besked eller over kaffe med vennerne, hvor vi beder dig om introduktioner til alle, der måske passer godt til det produkt, de sælger. Hvor ofte oversættes det til nye konti? Ikke meget.

I 99% af disse scenarier vil den person, du beder om en bred henvisning fra, fortælle dig, at de har brug for at tænke over det og komme tilbage til dig - hvilket sjældent sker. Ikke fordi de ikke vil hjælpe, men fordi de sandsynligvis har travlt med at udføre deres eget job.

Hvis din salgsstrategi inkluderer at udnytte dit eksisterende netværk eller udnytte nuværende kunder til at komme i kontakt med nye salgsfremstød, kan du få flere henvisninger af høj kvalitet ved at tage sig tid til at identificere potentielle kunder på forhånd. Tjek deres liste over forbindelser på LinkedIn og se igennem tidligere virksomheder, som de har arbejdet med for at oprette en liste over stærke potentielle henvisninger, du kan bede om.

Fjern endnu mere friktion ved at give din forbindelse en hurtig og nem henvisning e-mail skabelon , som den nedenfor, som de kan bruge til at gøre introduktionen med det samme.

Hej [fornavn],

Jeg ville forbinde dig med Steli, deres firma gør XYZ. Jeg tror, ​​dette kunne være rigtig interessant for dig, og en samtale ville være til gavn for begge parter.

Jeg vil lade jer tage det herfra,

[dit navn]

Denne direkte tilgang til at give din forbindelse en specifik henvisningskandidat og bevæbne dem med de værktøjer, de har brug for til at sende den e-mail med det samme gør det lettere for at de straks kan gribe ind. Du er godt på vej til at få flere henvisninger med denne salgsstrategi.

18. Giv korte produktdemoer

At give en produktdemo, der sælger handler ikke kun om at kende dit produkt ude og ude.

Sammenfatning af et nylig interview den Første runde gennemgang , opstartsstifter og forfatter Robert Falcone fra Monetat forklarer formålet med at give produktdemoer baseret på hans egen personlige erfaring med at give hundreder af dem. Han deler, så hurtigt som muligt, kom til 'her er hvad du fortalte mig, at dit mål er, her er den udfordring, du fortalte mig, er i vejen, her er hvordan det vil se ud, når vores produkt tager denne udfordring ned.

Ved at fremvise på forhånd, hvordan dit produkt specifikt løser dine potentielle udfordringer, giver du ikke plads til tvetydighed. Fokuser på at vise den løsning, din kunde er mest interesseret i, snarere end at køre gennem en vasketøjsliste med produktfunktioner.

I stedet for at dukke op til dit næste produktdemomøde med den standardpræsentation, du bruger til alle, vil udformningen af ​​din produktdemo, der passer til de enkelte kunders behov, blive mere lukket salg. Tilpasning er det, der betyder mest og Steli er enig. Han tilføjer: Når du demonstrerer et produkt, vil du altid demonstrere værdi, ikke funktioner eller funktionaliteter. Ingen bryr sig om funktionerne i din software - det eneste de bryr sig om, er hvad det vil gøre for dem.

19. Kontakt SQL'er inden for 24 timer efter tilmelding

Når du har gjort det kvalificeret en salgsfremstød , at engagere dem i direkte samtale inden for deres første tilmeldingsdag er meget vigtigt for at holde fremdriften i den rigtige retning.

Antag, at din kunde også sammenligner konkurrerende produkter, undersøger og kommer til deres egne konklusioner - baseret på hvad de kan se om dit produkt fra anmeldelser, videoer og skærmbilleder - om du vil være den rigtige løsning til deres behov.

Ved at anvende en salgsstrategi, der giver dig mulighed for at holde øje med dine kvalificerede kundeemner og komme i kontakt med dem så hurtigt som muligt, vil du være i stand til at besvare spørgsmål, imødekomme indvendinger og hjælpe med at gennemgå de forskellige måder, dit produkt vil hjælpe nå deres mål.

Afhængig af mængden af ​​information, du har om det kvalificerede kundeemne, og hvor meget interaktion de har haft med din virksomhed indtil dette tidspunkt, er det normalt bedst at holde din oprindelige opsøgende e-mail kort. Engager dem ved at spørge, om de har tid til at tale i telefon i dag eller i morgen om et par måder, du tror du kan være nyttigt for dem - gør det let at acceptere ved at give et par muligheder for bestemte tidspunkter, du er i stand til at oprette forbindelse til.

20. Løs usikkerhed, når du ser det

Lad os sige, at du er midt i en produktdemo, og der har været noget hoved, der nikker indtil videre, men ikke for mange spørgsmål fra dine kunder. Du begynder at føle, at der er lidt usikkerhed om, hvorvidt dette er rigtigt for dem, men du er ikke helt sikker på hvorfor.

I stedet for at skubbe igennem din præsentation eller salgsscript af hensyn til at afslutte hurtigt, skal du holde pause og bruge dette som en mulighed for at tackle den usikkerhed, du føler i rummet. Aftalen er ikke tabt endnu, og det kan hjælpe dig med at komme sig i denne situation ved at demonstrere, hvordan dit produkt gør, hvad de har brug for.

Men hvis du spørger noget i retning af: Får du det? eller Var det fornuftigt ?, vil de fleste udsigter sandsynligvis ikke give dig et ærligt svar, fordi de ikke ønsker at lyde dumme foran deres jævnaldrende.

Snarere når du mærker den usikkerhed, så kald den ud. Hvis du bemærker en tvivlsom reaktion på noget specielt, som du lige har sagt, skal du erkende det ved at sige, jeg føler, at det måske ikke er stødt 100% klart. Vil du have mig til at forklare det mere? Hvis dine kunder lyder lettet over at høre en bedre forklaring på, hvordan en funktion vil hjælpe dem med at nå et specifikt mål, skal du være opmærksom på og overveje disse potentielle ændringer i din salgsstrategi fremad.

21. Brug PAS-rammen

Hvis du abonnerer på adfærdspsykolog Adam Ferrier 'S opfattelse af, at mennesker i sidste ende er motiverede til at tage handling af enten glæde eller smerte, så skal PAS-rammen være kernen i din salgsstrategi, uanset hvilken type produkt du sælger.

P-A-S står for problem-agiter-løsning . Denne salgsstrategi defineres ved at forme alle interaktioner med din kunde inden for rammerne af at identificere deres største problemer og placere dit produkt som den bedst mulige løsning på dem - hvis det virkelig er sandt. Her er de tre faser i PAS-rammen i aktion.

• Problem: Identificer og angiv klart det # 1 problem, dit produkt løser for potentielle kunder.

• Agiter: Fremhæv, hvor farligt problemet er, og mind potentielle kunder om alle de negative konsekvenser, det kan have.

• Opløsning: Placer dit produkt som løsningen på deres specifikke problem.

Det er vigtigt at bemærke, at PAS-rammen ikke handler om genererer falske problemer eller overbevise folk om at købe ud af misplaceret frygt - målet med denne salgsstrategi er at hjælpe din kunde med at identificere deres problemer. At gøre deres udfordringer mere klare, hvilket giver dig mulighed for at agitere dette problem med mere sammenhæng omkring yderligere implikationer, hvordan situationen kan forværres, og hvad der ville være anderledes for deres forretning, hvis de kunne løse det.

Så hvis dit produkt virkelig kan hjælpe din kunde med at løse det aktuelle problem ved at placere det som opløsning er det naturlige sidste trin i denne salgsstrategi.

22. Opret haster

De fleste mennesker køber ikke før det sidste mulige øjeblik - før de absolut har brug for dit produkt.

Dette giver mening. Vi er blevet indoktrineret med mottoer som: Hvis det ikke går i stykker, skal du ikke rette det, på trods af at denne tankegang er en undskyldning for passivitet mere end noget andet.

Imidlertid, skaber en reel følelse af haster for din kunde er bygget op omkring salgsstrategien for at hjælpe dem med at realisere hvorfor de har brug for din løsning lige nu. Hvis dine kundeemner ikke sælges på grund af, at dit produkt er vigtigt for dem at handle med det samme, skubber de det til næste kvartal.

Når det kommer til at skabe autentisk haster i stedet for bare at anvende uendelige tricks eller taktik, coacher små virksomheder og forfatter Tara Gentile tilføjer, haster handler om behov. Hvis du vil have folk til at føle, at det haster med at købe dit produkt, du skal vide, hvorfor de har brug for det nu . Det er ikke baseret på tal eller tid. Sikker på, disse ting hjælper folk med at træffe en beslutning, men folk køb nu fordi de har nået et point of no return.

At skabe haster handler om at hjælpe dine kunder med at erkende, at de har brug for at handle lige nu og gøre noget ved det område af deres forretning eller liv, som dit produkt kan have en positiv indvirkning på. Denne salgsstrategi handler om at vise dem den forståelse, du har for deres udfordringer, respektere deres behov og få dem begejstrede for at tage springet i dag.

Når din kunde er fuldt om bord med hvorfor de har brug for din løsning, her er tre grundlæggende strategier til at skabe endnu mere presserende med SaaS-salg:

• Begrænset tilmelding: Hvis dit produkt er nyt, eller hvis du udruler yderligere funktioner, skal du indramme din hastende karakter omkring et tilbud om at få dem ind i dit begrænsede program med 10 kunder, der tester det nye produkt.

• Kommende prisstigninger: Hvis du føjer mere til dit produkt over tid, øger det den værdi, dine kunder får. Vær sikker på annoncere prisstigninger på forhånd til eksisterende kunder og udsigter til at tilskynde til hurtige købsbeslutninger.

• Brugerdefinerede tilbud : Overvej at tilbyde udsigter på randen af ​​at købe en særlig service, konsultation, træningssessioner, planopgraderinger eller kortvarig rabat til gengæld for at træffe en beslutning i dag.

I slutningen af ​​dagen er der ingen bedre salgsstrategi end at lede dine kunder til en dybere forståelse af det sted, dit produkt kan hjælpe dem med at komme til og vise dem en klar vej til den destination. Du skaber naturligvis hastende behov uden brug af flash-salg, 24-timers rabatter og andre taktikker, der ikke fungerer for evigt.

23. Sælg mere til dine eksisterende kunder

Undersøgelser har vist at det i gennemsnit er cirka fem gange dyrere at skaffe nye kunder, end det er at fastholde og fortsætte med at levere værdi til dine eksisterende.

At få nye kunder er selvfølgelig en vigtig del af væksten i din forretning, men når du overvejer at prøve nye funktioner, udvide til nye relaterede markeder eller tænke på potentielle skift i virksomhedsstrategi, er det let at overse værdien af ​​at sælge først til din eksisterende kunder. For det første har du det allerede et etableret forhold der er bygget på gensidig tillid og værdi.

Ud over blot nye funktionstest, hvis din eksisterende pulje af kunder drager fordel af dit produkt, hvad er der nogle yderligere måder, du kan give dem endnu mere værdi på? Hvis det ser ud til, at de ofte maksimerer deres planbegrænsninger hver måned, skal du strække dig ud for at afgøre, om du kan indgå en gensidigt fordelagtig aftale for en opgradering.

Hvis der er en plan med funktioner, som du ved, at en eksisterende kunde vil få meget brug af, bed dem om at teste det i en begrænset periode, giv dem de ressourcer og den træning, de har brug for for at opleve reelle resultater og hjælpe dem gennem opgraderingen, hvis det virker.

24. Brug intelligent prøveversioner intelligent

At indarbejde en gratis prøveperiode i din virksomheds salgsstrategi kan føre til enorme gevinster i betalte tilmeldinger - hvis du gør det rigtigt .

Hvad udgør en smart gratis prøveperiode? En kort .

Det egentlige formål med at give dine kundeemner en gratis prøveperiode bør være at hjælpe de rigtige mennesker med hurtigt at tilmelde sig, samtidig med at andre giver mulighed for at kontrollere, om dit produkt er det rigtige for dem eller ej. Det er et værktøj, der skal bruges sparsomt, hvilket for 99% af startups ikke betyder mere end 14 dage, da brugsstatistikker for de fleste gratis forsøg viser, at kun et lille mindretal af mennesker bruger produkter i mere end tre dage i træk under forsøg. Ved at holde din gratis prøveperiode kort øger du også sandsynligheden for, at potentielle kunder tager det seriøst og bruger tid på virkelig evaluering af dit produkt.

Ud over det skal du investere i ombordstigning i stedet for bare at aflevere tøjlerne og lade dine prøvekunder stikke helt alene (hvilket ikke er meget af en salgsstrategi). Sørg for at oprette den integrerede strøm med et klart og simpelt mål for øje, der hjælper dine kunder med at nå deres første lille gevinst ved hjælp af dit produkt. Hvis du kan få dem til opleve reelle resultater og begynder at investere i dit produkt, vil deres sandsynlighed for konvertering stige betydeligt.

25. Brug e-mail-automatisering

E-mail-automatisering bliver en stadig vigtigere komponent i din samlede salgsstrategi, når din organisation vokser. I begyndelsen kan du klare dig med manuel opsøgende til folk, der tilmelder sig for mere information om dit produkt, men det varer ikke længe.

Fra at levere en tidsbestemt rækkefølge af uddannelsesindhold som en gratis salgskursus der introducerer dit produkt til nye e-mail-abonnenter, til aktivitetsbaserede e-mails, der udløses, når dine kunder tager en bestemt handling, er e-mail-automatisering i sidste ende designet til at skabe (eller forstærke) den rigtige adfærd til at tilskynde til konvertering til betalte konti.

For at komme i gang med e-mail-automatisering skal du tænke nøje over din kundes rejse fra først at opdage dit websted til til sidst at betale for din løsning. Interview dine eksisterende kunder for at få enighed om, hvad der var mest overbevisende for dem at tilmelde sig - konstruer derefter en række automatiserede e-mails, der er designet til at få dine nyeste læsere og abonnenter til at opleve den samme positive effekt eller det samme resultat.

På samme tid er det også vigtigt at humanisere dine automatiserede e-mails. Dine abonnenter vil vide, at der er rigtige mennesker bag dine e-mails, og at når de trykker på svar for at stille et spørgsmål, får de svar. Få dine automatiske e-mails til at se ud til at komme fra e-mail-kontoen til en rigtig person på dit team og skriv i en samtaletone, der repræsenterer, hvem du er som en virksomhed.

Klar til at komme i gang med e-mail-automatisering? Vi har en direkte integration med Drip og snesevis af forbindelser på Zapier for at synkronisere din Close.io-konto med din e-mailautomationsudbyder.

Hvad er din mest effektive salgsstrategi?

Uanset om du kører en egen opstart, forsøger at øge din organisations salgseffektivitet eller bare bliver en bedre sælger selv, vil disse tidstestede salgsstrategier hjælpe dig med at komme i gang.

I slutningen af ​​dagen kan du dog prøve alle salgsstrategier i verden, men den bedste måde at forbedre din tætte rate på er gennem ægte oplevelse. Der er ingen erstatning for at e-maile dine kundeemner, tage telefonen og føre samtaler med dine kunder. Lær hvad du kan ved enhver interaktion og udvikle en forståelse af, hvad der motiverer dine kunder til at købe eller ikke købe .

Ryan Robinson er en iværksætterforfatter og freelance content marketing, der hjælper iværksættere med at opbygge en vellykket, rentabel sidevirksomhed. Følg med kl ryrob.com .